世紀(jì)雄鷹  振羽展翅
 

　　
       為全面提升業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)新突破，8月23-24日，創(chuàng)世紀(jì)營銷學(xué)院在深圳總部開展了為期兩天的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，華南系金鷹、銀鷹、飛鷹、雛鷹班級學(xué)員，以及華北、華中、東南、西南大區(qū)業(yè)務(wù)人員，共計(jì)170余人通過線上或線下的方式參加了此次培訓(xùn)。
 

　　
       培訓(xùn)正式開始前，裝備一事業(yè)部營銷支持科組織開展了“營銷學(xué)院華南系培訓(xùn)啟動會”，將創(chuàng)世紀(jì)銷售精英勇往直前、勢不可擋的氣勢與狀態(tài)呈現(xiàn)出來，并宣講了培訓(xùn)要求與紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)了本次業(yè)務(wù)培訓(xùn)的重要性和實(shí)用性。
 

　　
       本次培訓(xùn)課程包括《爆單密碼：精準(zhǔn)狙擊客戶實(shí)戰(zhàn)攻防演練》、《機(jī)床行業(yè)市場行情分析》、《裝備一五軸系列產(chǎn)品講解》等，其中第一天培訓(xùn)以外部課程為主，邀請具有多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師為學(xué)員們專項(xiàng)賦能，重在實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)，著力提升業(yè)務(wù)人員的大客戶商務(wù)關(guān)系管理能力與商務(wù)談判技能，增強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售信心，為他們更好地開拓市場提供專業(yè)武器。
 

　　
       培訓(xùn)課程主要分為三部分，第一部分是“價(jià)值博弈—劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強(qiáng)化”，老師重點(diǎn)講授了搜集客戶需求的四個(gè)維度，即多、快、好、省；第二部分是“利益?zhèn)鬟f—方案價(jià)值沖擊化呈現(xiàn)”，老師重點(diǎn)介紹了“F-A-B-I”(特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益點(diǎn)-沖擊)邏輯；第三部分是“成交策略—討價(jià)還價(jià)與雙贏博弈”，老師重點(diǎn)介紹了如何探尋客戶心理價(jià)，以及在與客戶談判中呈現(xiàn)的四種場景。在培訓(xùn)互動環(huán)節(jié)，學(xué)員積極參與小組課題討論，并與培訓(xùn)老師進(jìn)行高頻次互動交流，現(xiàn)場氛圍十分濃厚。
 

　　
       第二天的培訓(xùn)以內(nèi)部課程為主，包括由裝備一通用產(chǎn)品線市場部主管彭子君所做的機(jī)床行業(yè)市場行情分析，他圍繞行業(yè)布局、競品情況等方面進(jìn)行深度剖析，助力學(xué)員們構(gòu)建起對機(jī)床行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢更為清晰、全面的認(rèn)知框架。另外，裝備一通用產(chǎn)品線營銷支持副經(jīng)理?xiàng)罟⒅v授了《裝備一五軸系列產(chǎn)品講解》；同時(shí)還圍繞五軸技術(shù)發(fā)展趨勢和市場機(jī)遇，引導(dǎo)學(xué)員思考業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑，推動銷售向領(lǐng)域拓展。
 

　　
        此次培訓(xùn)助力業(yè)務(wù)人員在大客戶商務(wù)關(guān)系管理與商務(wù)溝通談判能力等方面更上一層樓，為2025年銷售業(yè)績的突破打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一位接受培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員表示：本次課程在訓(xùn)前充分調(diào)研基礎(chǔ)上，內(nèi)容更加貼合實(shí)際，案例豐富詳實(shí)，尤其在客戶需求挖掘、價(jià)格談判、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)引導(dǎo)等方面顯著提升，切實(shí)增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的應(yīng)對能力。
 

 

　　
      此次外部老師所講的課程內(nèi)容分為三部分，即價(jià)值博弈—劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強(qiáng)化、利益?zhèn)鬟f—方案價(jià)值沖擊化呈現(xiàn)、成交策略—討價(jià)還價(jià)與雙贏博弈。
 

　　在第一部分內(nèi)容，老師重點(diǎn)講授了搜集客戶需求的四個(gè)維度，即多、快、好、省。“多”的核心要素在于技術(shù)能力與創(chuàng)新儲備、產(chǎn)品線廣度與柔性以及全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；“快”的核心要素在于交付準(zhǔn)時(shí)性與產(chǎn)能保障、敏捷響應(yīng)與問題解決、數(shù)字化流程效率；“好”的核心要素在于質(zhì)量認(rèn)證與品控體系、技術(shù)適配與定制能力、長期合作穩(wěn)定性；“省”的核心要素在于總成本控制、規(guī)?；少徟c議價(jià)能力、庫存與資金周轉(zhuǎn)優(yōu)化。
 

　　在第二部分內(nèi)容，老師重點(diǎn)介紹了“F-A-B-I”(特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益點(diǎn)-沖擊)邏輯，其中 “I”的作用最大，能夠?yàn)榭蛻糁圃鞗_擊感，可以從數(shù)據(jù)說明、類比說明、場景說明、結(jié)果說明四個(gè)方面制造沖擊，提升客戶的購買欲。在第三部分內(nèi)容，老師重點(diǎn)介紹了如何探尋客戶心理價(jià)，以及在與客戶談判中呈現(xiàn)的四種場景，即影子談判、談判、配合談判、談判失敗，現(xiàn)場進(jìn)行了情景模擬與策略應(yīng)對。