【機(jī)床商務(wù)網(wǎng)欄目 市場分析】沒有利潤，哪來的服務(wù)。低價中標(biāo)-累死自己、餓死同行、坑死用戶，這幾乎是工業(yè)領(lǐng)域普遍詬病的事實。無論是用戶，還是服務(wù)商、制造商，似乎誰都很討厭它，但又不得不參與其中，好像唯有一些國外品牌是例外的。
 

　　為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)名詞中的“旅行者困境”很好的解釋了這種情況。
 

　　旅行者困境是一種非零和博弈，博弈雙方都為了讓自己收益大化，而不考慮對方收益。該博弈是1994年由考希克·巴蘇教授(世界銀行 首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼高級副行長)提出，博弈情形如下:
 

　　航空公司丟失了兩位互相不認(rèn)識乘客的旅行包。兩個旅行包正好都是一樣的，并且里面有相同價值的古董，兩位乘客都向航空公司索賠100美元。為了評估出古董的真實價值，公司經(jīng)理將兩位乘客分開以避免兩人合謀，分別讓他們寫下古董的價值，其金額要不低于2美元，并且不高于100美元。
 

　　同時還告訴兩人：如果兩個數(shù)字是一樣的，那么會被認(rèn)為是其真實價值，他們能獲得相應(yīng)金額的賠償。如果數(shù)字不一樣，較小的會被認(rèn)為是真實價值，而兩人在獲得這個金額的同時有相應(yīng)的獎賞/懲罰：寫下較小金額的會獲得2美元額外的獎勵，較大的會有2美元的懲罰。問題在于：兩位旅行者應(yīng)該用什么策略來決定他們應(yīng)該寫下的金額？
 

　　這就好比兩家機(jī)床制造商參與競標(biāo)，雙方都以拿到訂單為目標(biāo)，在用戶未能各自明確產(chǎn)品價值的情況下，必然會陷入價格戰(zhàn)，終造成低價中標(biāo)。盡管有少數(shù)的機(jī)床制造商能夠建立品牌價值，但對于絕大多數(shù)的制造商而言，這種情況依然難以避免，當(dāng)銷售價格低于制造成本時，正如墨菲定律所說的那樣：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它必然會發(fā)生。
 

　　相對消費領(lǐng)域而言，機(jī)床多是非標(biāo)產(chǎn)品，難以像手機(jī)、電腦和汽車一樣形成標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化量產(chǎn)的可能，也難以形成品牌信任文化?；蛘哒f，絕大多數(shù)的工業(yè)產(chǎn)品，用戶在購買之前無法驗證產(chǎn)品質(zhì)量，只有在購買后才可能被驗證。
 

　　答案已經(jīng)非常明確，只要能夠事先抓取出產(chǎn)品和服務(wù)商的質(zhì)量特性，形成質(zhì)量報告。這可以減少用戶對產(chǎn)品選擇和判定的時間，養(yǎng)成先判斷質(zhì)量，再確定價格。對于機(jī)床制造商而言，不僅有利于提高產(chǎn)品銷售價格，更能通過質(zhì)量報告，針對性的提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)機(jī)床制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。我們把這種特性稱為，產(chǎn)品的探索質(zhì)量屬性。
 

 

　　對于機(jī)床制造商而言，能夠反映產(chǎn)品質(zhì)量特性的數(shù)據(jù)，可獲得的渠道是用戶維修記錄，即MTTR(平均故障修復(fù)時間)和MTBF(平均故障間隔時間)，以及用戶對產(chǎn)品的客觀評價。
 

　　需要獲得這些客觀數(shù)據(jù)的前提，是維修數(shù)據(jù)上云，設(shè)備維修管理軟件在工廠企業(yè)的普及成為必要條件。第三方的裝備服務(wù)平臺，將為裝備制造商向價值化和服務(wù)化發(fā)展發(fā)揮中樞作用。
 

　　(原標(biāo)題：如何造出好機(jī)床：沒有合理利潤 哪來的好品質(zhì)和好服務(wù)？)