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演講者：大夢(mèng)想工業(yè)品電商CEO孫小明
演講主題：實(shí)現(xiàn)工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的夢(mèng)想
時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間地點(diǎn)：12月26日；臺(tái)州機(jī)床工具行業(yè)協(xié)會(huì)2014年年會(huì)暨機(jī)床工具高峰論壇；浙江溫嶺陳公館。
以下為機(jī)床商務(wù)網(wǎng)整理的演講實(shí)錄。
我干刀具行業(yè)二十年了，但我是次到溫嶺來。近，大夢(mèng)想工業(yè)品電商涉及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，得到了臺(tái)州機(jī)床工具行業(yè)協(xié)會(huì)林輝秘書長的大力協(xié)助。在此表示感謝。
在這里我向大家介紹一個(gè)具體案例，請(qǐng)現(xiàn)場的廣大觀眾做裁判。以機(jī)床工具行業(yè)為例，怎樣把機(jī)床工具行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相互融合，我現(xiàn)在提出一個(gè)方案和想法，請(qǐng)大家看看可不可行。
首先，金萬眾干了二十年刀具，為什么想要用互聯(lián)網(wǎng)思維來改造我們傳統(tǒng)的銷售模式？在發(fā)起這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，有一些人很擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)打破現(xiàn)有的利益格局，會(huì)結(jié)束現(xiàn)有的成熟的銷售模式。我收到了諸多的問責(zé)和擔(dān)憂。但是也有一個(gè)公司的老總說：“我沒這樣的擔(dān)心。金萬眾做的那么大，要危機(jī)也是先顛覆金萬眾，我著什么急呢。”
金萬眾提出了新的銷售模式和方法，走不走得通？我覺得金萬眾在刀具行業(yè)成功的一點(diǎn)不是銷售額，成功的，是公司經(jīng)過二十年的積累培養(yǎng)了大批的中層干部。公司有四五十個(gè)能拉得出來的人才，有能馬上組織團(tuán)隊(duì)干實(shí)事的團(tuán)隊(duì)干部。去年十月，金萬眾干到了7億的銷售規(guī)模。在現(xiàn)有的銷售額規(guī)模上，公司已經(jīng)呆了四年。怎樣取得進(jìn)一步的發(fā)展？現(xiàn)在金萬眾在全國五十多個(gè)辦事處的人才數(shù)量太多，出現(xiàn)了冗余。我們必須給干部創(chuàng)造新的發(fā)展空間，正好我們的事業(yè)也要走出新的增長道路。我們利用幾個(gè)月的時(shí)間，組織了七十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成立了銀萬眾?，F(xiàn)在一個(gè)月的銷售額達(dá)到七百萬。明年預(yù)計(jì)達(dá)到一千萬，做成一個(gè)多億是沒有問題的。但在這個(gè)過程中，我感到公司的前進(jìn)、發(fā)展十分困難。
考慮團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精力付出，以及可持續(xù)性。如果我們?cè)侔l(fā)展，怎么辦。那就得金、銀、銅、鐵繼續(xù)弄下去。金萬眾搞了二十年，銀萬眾再發(fā)展多少年，銅萬眾再發(fā)展多少年，鐵萬眾呢？銷售額的擴(kuò)張是有天花板的，一眼可見。一定要有變革之路。這時(shí)候我想到了互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)就在我們的身邊，但怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)，把它跟我們工業(yè)品的銷售聯(lián)合起來呢？這是我在考慮的問題。
工業(yè)品的特征是什么？我認(rèn)為，工業(yè)品具備客戶開發(fā)、方案提供、現(xiàn)場服務(wù)、售后保障、持續(xù)改善這幾個(gè)特征。如果沒有這些特征，那我們現(xiàn)在不可能坐在這談工業(yè)品的發(fā)展，因?yàn)轳R云先生與劉強(qiáng)東先生早已搶先一步。正是工業(yè)品的特征限制了淘寶與京東對(duì)于工業(yè)品的銷售，才給我們留下了探討工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的機(jī)會(huì)。
我們?cè)谶\(yùn)營的工業(yè)品電商服務(wù)中，一定要融入這些工業(yè)品開發(fā)的基本特征。如果沒能融入這些特征，那這條道路一定是走不遠(yuǎn)的。溫嶺模式面臨著新的挑戰(zhàn)，因?yàn)樯a(chǎn)商并不知道自己的客戶在哪里，做不到持續(xù)改善，不能與用戶溝通。如果持續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，溫嶺模式并不能取勝。從速度、價(jià)格上，溫嶺模式都不能贏過互聯(lián)網(wǎng)。所以溫嶺模式面臨著升級(jí)與提升。
我認(rèn)為要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去銷售刀具，在刀具銷售成功的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)工業(yè)品的銷售。所謂的“流量”體現(xiàn)在銷售額上就是數(shù)據(jù)的裂變，也只有互聯(lián)網(wǎng)有這樣的裂變平臺(tái)。金萬眾二十年的戰(zhàn)斗換來了數(shù)據(jù)，現(xiàn)在我們已經(jīng)有了這樣的思維，那就是用互聯(lián)網(wǎng)的力量，產(chǎn)生裂變，聚集起更大的收獲。
我的夢(mèng)想就是實(shí)現(xiàn)工業(yè)品交易的陽光、透明、方便、快捷，保障、服務(wù)保障、價(jià)格合理，利用的資源為工業(yè)企業(yè)服務(wù)。只有互聯(lián)網(wǎng)，才能把社會(huì)資源有效，快速的集結(jié)起來。用電商的思維整合資源，重塑交易與服務(wù)的模式，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，以促進(jìn)工業(yè)生產(chǎn)力的提升。
我們?yōu)槭裁匆慊ヂ?lián)網(wǎng)的銷售模式？因?yàn)榻鹑f眾要追求銷售額的裂變。我在刀具行業(yè)呆了二十年，但是我沒有了激情與快樂。工業(yè)品行業(yè)非常辛苦，高盈利伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，以及無盡的付出。我從內(nèi)心強(qiáng)烈希望有一種方式，能夠替代我們現(xiàn)今的運(yùn)營方式。從根本上變革銷售的方式，是我內(nèi)心的呼喚。
我們以前做的是買賣，但是今天我可以說，我們做的是一個(gè)事業(yè)。二十年來，我只在媒體上接受過一次采訪。為什么，因?yàn)槲矣X得我的企業(yè)做的還不夠好，始終讓我覺得不安定。今天，我敢于站在這里，自信的發(fā)表演講，就是因?yàn)槲覀兘裉斓奶岚福奄I賣變成了事業(yè)。我們將會(huì)讓工業(yè)品的交易更加的陽光、透明、，為用戶、服務(wù)商、供應(yīng)商提供健康的生態(tài)環(huán)境。這是我們的理想所在。
“大夢(mèng)想”的目標(biāo)包括四個(gè)方面。
，我們想把刀具與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，把銷售模式的升級(jí)變得平滑順利。我希望更多同行參與到“大夢(mèng)想”這個(gè)提案中來。我們將開門辦大夢(mèng)想，加盟辦大夢(mèng)想，把“大夢(mèng)想”這個(gè)可行的商業(yè)模式讓更多同行分享。
第二，明確客戶群。我們的客戶群很明確，是以刀具為中心的精加工車間。我們可以為之提供以精加工為目標(biāo)的精加工供應(yīng)方案。
第三，我們將在互聯(lián)網(wǎng)上生成工業(yè)品的電子交易平臺(tái)。
第四，我們完善的利用數(shù)據(jù)，建立工業(yè)4.0的數(shù)據(jù)平臺(tái)。大家設(shè)想一下，如果我們精加工企業(yè)以后也到互聯(lián)網(wǎng)上來買東西，我們就可以獲知它的需求。因?yàn)槲覀冎浪男枨?，所以我們可以給他推送好的服務(wù)。我們現(xiàn)在被動(dòng)的擺在互聯(lián)網(wǎng)上等客戶來賽選我們的產(chǎn)品，不如我們主動(dòng)把客戶需要的產(chǎn)品推送給客戶。數(shù)據(jù)為我們向客戶提供定向服務(wù)提供了基礎(chǔ)。
金萬眾將尊重工業(yè)品開發(fā)的特征，讓每一筆交易都實(shí)現(xiàn)品牌商、服務(wù)商與電子互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的共存，實(shí)現(xiàn)合理的利益分配。今天，我把“大夢(mèng)想”思維介紹給大家，就是希望大家一起來完善這個(gè)夢(mèng)想。同道者同謀，大家一起努力實(shí)現(xiàn)刀具互聯(lián)網(wǎng)的銷售。
